Como a metodologia Customer Development orienta para o desenvolvimento de soluções alinhadas às necessidades de mercado e sustentadas por um modelo de negócio viável.
04/10/2024 - Autora: Tainara Costa / Co-autor: Lucas Fernando
A metodologia Customer Development, desenvolvida por Steve Blank na década de 1990, é uma ferramenta essencial para empresas que almejam construir soluções alinhadas às necessidades de clientes de maneira segura e escalável. Ela ajuda a mitigar os riscos associados ao mercado ao qual a oportunidade se destina. Quando a empresa direciona seus esforços para entender seus clientes e o mercado que atende — ou que deseja atender — as chances de sucesso e aceitação de uma nova solução aumentam. A premissa da metodologia consiste em não se tratar de simplesmente desenvolver um produto ou serviço, mas sim construir uma solução que atenda às necessidades de um perfil de clientes, gerando demanda. Portanto, o foco não está na solução em si e suas tecnologias, mas no problema que ela resolve em um contexto, especialmente quando um grupo relevante de pessoas está disposto a pagar para ter seus problemas solucionados.
Customer Development é composta por quatro etapas: Customer Discovery, Customer Validation, Customer Creation e Company Building. Cada estágio desempenha um papel crucial na evolução de um negócio bem-sucedido do ponto de vista de valor percebido e sustentabilidade financeira.
Etapa 1: Customer Discovery
O primeiro passo é alcançar o Product-solution fit e garantir que a empresa está no caminho correto para resolver uma dor relevante de mercado. Essa fase envolve identificar quem são as pessoas que enfrentam o problema e entender em qual contexto que ele acontece. Além disso, é importante avaliar se existe um mercado relevante para justificar o investimento na solução proposta.
Para validar se uma solução atende efetivamente às necessidades dos clientes, a empresa deve desenvolver um Produto Mínimo Viável (MVP) — uma versão simplificada de uma solução, com suas funcionalidades essenciais, projetada para obter feedback de clientes reais. Isso permite aprender com os usuários, ajustar as características do produto e aprimorar a proposta de valor inicial, reduzindo riscos, economizando tempo e recursos.
Recursos como entrevistas, formulários e análise de solicitações do suporte e atendimento, são ferramentas que podem contribuir para esta etapa. Eles ajudam a construir e testar as hipóteses iniciais, identificando se o valor oferecido pela solução é realmente capaz de atender as necessidades dos clientes em suas jornadas e resolve efetivamente seus problemas.
Etapa 2: Customer Validation
A próxima etapa consiste em testar como o produto se comporta em relação às necessidades e desejos do mercado específico. É importante verificar se as pessoas estão buscando ativamente uma solução para o problema que o produto ou serviço planeja resolver, se ele é atraente e competitivo em comparação com os concorrentes, e se há uma demanda crescente e sustentável por essa solução em potencial.
Ou seja, o Product-market fit (PMF). Apesar de não haver uma métrica que determine que o PMF de uma solução em um contexto de mercado, existem indicadores que podem ser utilizados como referências para este fim:
Esse conceito deve ser testado e avaliado com base em um modelo de negócio, ao permitir visualizar, analisar, ajustar e refinar os principais elementos do negócio. Conecta, integra e alinha os componentes mais relevantes, possibilitando experimentar a forma mais eficiente de conectar a solução com o mercado, por meio de uma estrutura de negócio viável, escalável e replicável.
É entre as etapas Customer Discovery e Customer Validation que os negócios costumam “pivotar”, ou seja, realizar mudanças estratégicas e significativas no modelo de negócio, no produto ou em sua comunicação, com base em feedbacks e aprendizados validados. São esses ajustes que permitem a construção de modelos de negócio consistentes, mais competitivos e consequentemente, com maiores chances de sucesso a logo prazo.
Etapa 3: Customer Creation
Com o produto validado, a fase de criação de demanda e atração de clientes entra em cena. O foco é implementar estratégias de marketing e vendas que promovam o produto, permitindo que ele alcance um público maior. Ferramentas como análise de métricas, gestão de relacionamento com o cliente (CRM) e testes de mercado são fundamentais para garantir o sucesso nessa fase.
A criação de uma proposta de valor clara e a definição de uma estratégia go-to-market garantem que o produto seja percebido como a solução ideal para os problemas do cliente.
Etapa 4: Company Building
A quarta e última etapa, Company Building, caracteriza o momento em que a empresa, após validar seu modelo de negócio e conquistar uma base sólida de clientes, se prepara para escalar de maneira sustentável. Nessa etapa, a empresa consolida sua estrutura, expande sua operação, reforça sua cultura e valores, e desenvolve uma gestão eficiente, com processos que consigam sustentar seu crescimento a longo prazo. Nesse momento, pode ser necessário formalizar certas práticas, como adequações às regulamentações, contratação de novos talentos e obtenção de licenças específicas. Também é importante padronizar processos e investir em tecnologias para otimizar e automatizar tarefas operacionais, enquanto a equipe é qualificada continuamente para suportar o crescimento, sem perder a agilidade e a qualidade. Durante o crescimento, é importante ajustar a capacidade produtiva e logística para atender à demanda crescente, além de estabelecer parcerias estratégicas e alianças comerciais que fortaleçam o negócio. A empresa também começa a investir em tecnologias para reduzir custos de produção e distribuição, ao mesmo tempo, em que visa otimizar suas fontes de receita e melhorar a eficiência operacional. Nesse momento, a empresa começa a adotar características mais estruturadas, típicas de negócios consolidados, e as burocracias tornam-se, inevitavelmente, parte do processo. Entretanto, para manter a inovação como pilar estratégico, muitas empresas criam áreas dedicadas à Pesquisa e Desenvolvimento (P&D) e inovação, permitindo que novas oportunidades sejam identificadas e experimentadas com mais agilidade. Quando essas oportunidades se mostram promissoras, podem surgir spin-offs — novos produtos ou empresas oriundos do negócio principal. Esses spin-offs recomeçam o ciclo de Customer Development, agora com o respaldo financeiro da empresa-mãe, sustentando e viabilizando a inovação contínua.
Conclusão
A metodologia Customer Development permite um caminho estruturado para o desenvolvimento de soluções orientadas para o mercado, colocando o cliente no centro de cada decisão. Ao adotar esse método, as empresas conseguem mitigar riscos, validar hipóteses e alinhar o produto às reais necessidades de seus consumidores, maximizando as chances de sucesso. Dividida em quatro etapas – Customer Discovery, Customer Validation, Customer Creation e Company Building – a metodologia orienta desde a identificação do problema do cliente, perpassa pela criação de uma base sólida de clientes, até a escalabilidade da operação.
Ao equilibrar inovação à sustentabilidade de um modelo de negócio viável, o Customer Development promove além do crescimento da empresa, a adaptação contínua às mudanças de mercado. Através de ferramentas como MVPs, métricas de feedback e estratégias de marketing validadas, a empresa pode se adaptar para crescer de maneira planejada e, quando necessário, “mudar a rota” para garantir a competitividade. No estágio final, a escalabilidade e o fortalecimento da cultura organizacional consolidam a estrutura da empresa para suportar um crescimento robusto e inovador.